ГЛАВА 2
ПОДСТРОЙКА
Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете боль
ше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего
на вас похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлеж
ности, на худой конец. Тому, кто разделяет наши идеи, ценнос
ти, говорит то, что мы хотим от него услышать... И, разумеется,
интересуется нашей персоной больше, чем своей собственной.
И поэтому сверстники часто являются для подростка большим
авторитетом, чем школьные учителя или «старорежимные» ро
дители.
Здорово, правда? Где бы только найти такого... Практика по
казывает, что подобными навыками обладают в основном кар
точные шулера, мошенники и брачные аферисты. У них про
фессия обязывает к умению располагать и вызывать доверие.
Иначе —побьют.
Так почему же к одному человеку мы с вами склонны испы
тывать доверие, симпатию и прочие добрые чувства, даже если
это грозит серьезными неприятностями (например, потерей де
нег, невинности или веры в человечество), а к другому — нет,
даже если у него и самые лучшие намерения по отношению к
нам? Вспомните, например, свою школьную учительницу.
Лучшие умы человечества: священнослужители, философы,
писатели, педагоги, а позже психологи — бьются над этим воп
росом уже не одну сотню лет. И ответы находят самые разнооб
разные. То ли стремление к «родственной душе», то ли поиски
«образа отца», то ли природный дар убеждения... Создаются те
ории разной степени убедительности, но исчерпывающего отве
та на вопрос почему они не дают.
Но правильно заданный вопрос уже содержит в себе полови
ну ответа. Мы вопросом почему не задавались. Нас интересует
вопрос как? То есть, что такого умеют делать хорошие комму
никаторы, что собеседник почти моментально проникается к
ним доверием и симпатией? Глава 2
И тут были выявлены интереснейшие закономерности. Ока
зывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизи
ровать ряд невербальных признаков (поза, жесты, движения, ды
хание, темп речи, высота голоса), чтобы собеседник почувство
вал к вам доверие. Причем вне зависимости от того, что именно
вы говорите! Такой прием называется прямым отзеркаливани-
ем. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно восприни
мает такое поведение как шаг ему навстречу. С другой стороны,
так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое отраже
ние», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, кому
человек доверяет больше, чем себе самому?
Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхро
низироваться со своим собеседником. Возникает состояние рап
порта, то есть общение с партнером происходит как взаимодей
ствие системы из двух (или более) элементов. Другой человек
становится для вас не просто другим человеком, а как бы вашей
половинкой. Эффективность такого общения возрастает много
кратно.
Более того, из
менение одного
элемента в системе
неизбежно ведет к
изменениям в дру
гом. То есть, меняя
что-либо в своем
поведении, вы мо
жете влиять на сво-
его партнера, а,
значит, управлять
им! Причем прак
тически незаметно.
Подобные приемы «народная магия» использует с незапамят
ных времен. Хочу привести отрывок из повести А.И. Куприна
«Олеся», где очень точно описана технология такого воздействия.
— Что бы вам такое показать? — задумалась она. — Ну,
разве что это вот; идите вперед меня по дороге... Только,смот
рите, не оборачивайтесь назад.
— А это не будет страшно? — спросил я, стараясь беспеч
ной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюр
приза.
— Нет, нет, пустяки... Пустяки. Идите.
Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чув
ствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя Подстройка
около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном
месте и упал ничком.
— Идите, идите! — закричала Олеся. — Не оборачивайтесь!
Это ничего, до свадьбы заживет... Держитесь крепче за зем
лю, когда будете падать.
Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растя
нулся во весь рост.
Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.
— Ну, что? Довольны? — крикнула она, сверкая белыми
зубами. — Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх,
а вниз.
— Как ты это сделала? — с удивлением спросил я, отряхи
ваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих трави
нок. — Это не секрет?
— Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Толь
ко, боюсь, что вы, пожалуй, не поймете... Не сумею я объяс
нить...
Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошиба
юсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя
за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя
на меня, в то же время старается подражать каждому, само
му малейшему моему движению, так сказать, отождествля
ет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она
начинает мысленно воображать на некотором расстоянии
впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин
от земли. В ту минуту, когда я должен был прикоснуться
ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает пада
ющее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек
должен у пасть...
А.И. Куприн «Олеся»
В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать
при общении с любым человеком. Просто примите ту же позу,
что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы
другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том
же темпе. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает
только из-за того, что один собеседник говорит медленно, а дру
гой — быстро.
Когда освоите приемы телесной подстройки, можно перехо
дить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слу
шайте собеседника, и, по возможности, возвращайте ему его же
собственные слова (очень важно только соблюсти правильные
интонации!) Хорошо работает прием «парафраз», или «если-я-Глава 2
вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас правильно, он
скажет «да», а любое согласие — это уже хорошо. Подробнее мы
будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если скажет
«нет» — он сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете заст
рахованы от непонимания, и, как следствие, неверно принятых
решений. И, скорее всего, получите много дополнительной ин
формации. Кроме того, существует и побочная выгода — таким
образом вы демонстрируете внимание и уважение к собеседнику,
а это каждому приятно.
Часто на семинарах задают вопрос: а почему это я должен
подстраиваться? Такая ситуация похожа на ту, когда вы приезжа
ете в другую страну для заключения интересующей вас сделки,
либо хотите поселиться там навсегда — и ждете, чтобы ваши парт
неры, соседи и все прочие для общения с вами срочно выучили
ваш родной язык.
Тетя Соня из Одессы возмущалась:
— Шо такое! Пять лет живем в Америке, а эти гады-аме
риканцы до сих пор не говорят по-русски!
В самом деле, используя подстройку намного легче повлиять
на отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и
к предмету беседы. Самый гибкий элемент управляет системой.
Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт) установлен, меж
ду вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и сим
патии — можно провести проверку. Слегка поменяйте позу, сде
лайте какой-нибудь жест. Если собеседник бессознательно по
вторит ваше движение — все, есть контакт!
Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы замети
те, что стало намного легче заключить выгодную сделку, устро
иться на работу, познакомиться с девушкой (молодым челове
ком), и вообще достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.
Даже странно, что это так просто.
Тренироваться в подстройке можно где угодно. Здесь мы при
водим несколько простых, но действенных техник, которые мож
но применять в условиях тренинга.
Упражнение «Зеркало и антизеркало*
Участвуют двое.
1. Участники выбирают тему разговора, в которой они совер
шенно согласны друг с другом (бизнес, путешествия, воспита
ние детей и т. д.).
2. Партнер А выбирает какую-либо позу (стоя или сидя), а парт
нер В принимает позу, максимально отличную от него и слег
ка напрягается. Подстройка
3. В таком положении участники поддерживают общую тему
разговора в течение 2-3 минут.
4. Партнеры выбирают тему разговора, относительно которой
они имеют диаметрально противоположные мнения.
5. Оба они принимают по возможности одинаковую (желатель
но, максимально удобную) позу, и в таком положении пыта
ются спорить в течение 2-3 минут.
6. Партнеры обсуждают свои впечатления: насколько просто
им было мирно беседовать в первом случае и спорить — во
втором.
Упражнение "Тень"
1. Выберите из группы партнера, наиболее отличающегося
от вас.
2. Один человек в течение 20 минут действует в присущей ему
манере, а «тень» возможно точнее воспроизводит его движе
ния. Особенно это удобно делать в лесу или в парке в летнее
время.
3. Примерно через 20 минут «тень» должна быть способна оп
ределить, что именно «модель» слышит и чувствует, на что
смотрит.
4. Перед завершением прогулки «тень» останавливает партнера
рукой. В этот момент партнер загадывает, куда он хотел бы
пойти (или какое сделать движение), а «тень» продолжает дви
жение, угадывая желание партнера.
5. После прогулки проводится обсуждение, и делаются выводы.
6. Партнеры меняются местами.
Упражнение "Подстройка по невербальным признакам"
Заготовьте заранее 6 карточек с невербальными характерис
тиками: «поза», «жесты», «дыхание», «громкость голоса», «высо
та голоса», «скорость речи».
Участвуют 3 партнера.
1. Партнеры А и В беседуют на произвольную тему. Партнер С
показывает партнеру А одну из указанных 6 карточек, и А
меняет в своем поведении ту характеристику, которая указа
на на ней.
2. Партнер В должен заметить это и подстроиться под измене
ния А, т. е. изменить у себя ту же характеристику.
