ГЛАВА 3
КАЛИБРОВКА
Парень хвастается в компании друзей:
— Я вчера такую девчонку снял! Темпераментная, стра
стная, даже поцарапала всего! А уж кричала как!
— А что кричала-то?
— Помогите, насилуют!
Страшноватый анекдот, правда? Одному участнику этой
истории грозит тюремное заключение согласно действующему
законодательству, другой — психологическая травма и разо
чарование в мужчинах вообще. А почему? Потому что чело
век придал поведению девушки не то значение, т. е. неправиль
но откалибровал его.
К счастью, далеко не всегда в обыденной жизни взаимное
непонимание ведет к столь печальным результатам. Так, мел
кие обиды, взаимные упреки... Но именно из них и вырастают
потом разводы, увольнения с работы или многолетняя непри
миримая вражда. Причем по обе стороны баррикад находятся,
в общем-то, хорошие люди, которые просто не смогли вовремя
друг друга понять. Вот здесь и возникает вопрос — а как по
нять, чего на самом деле хотел ваш собеседник (или что он
имел в виду), не обладая экстрасенсорными способностями?
Ведь, как известно, «чужая душа — потемки».
А понять оказывается — просто, и даже до смешного
просто.
Правители воспринимают мир посредством шпионов,
как коровы — посредством обоняния, брамины — посред
ством священных книг, а остальные люди — посредством
собственных глаз и ушей.
Каутилья, индийский философ IIIв. до н. э.
У всех нас есть глаза, уши, другие органы чувств, а, следо
вательно, способность получать информацию из окружающе
го мира. Так эскимосы различают более шестидесяти оттенков
снега, профессиональный художник никогда не спутает «ульт-Калибровка
рамарин» с «берлинской лазурью», музыкант поймет разницу
между «восьмой» и «шестнадцатой», а винодел может на вкус
определить год и место изготовления вина...
Калибровка — это технический термин, означающий тон
кое (до микрона) измерение чего-либо. В контексте психоло
гии калибровка — это способность находить тонкие различия
между двумя или более близкими стимулами, т. е. для того,
чтобы правильно понимать своего собеседника, иногда быва
ет достаточно всего лишь внимательно смотреть и слушать.
И, конечно, постоянно совершенствовать внимание и остроту
сенсорных ощущений.
Большинство людей подобными тонкостями себя не утруж
дают. В самом деле, зачем различать 62 оттенка снега, если
живешь в городе, где цветов у снега всего-то два — грязный и
очень грязный? А год изготовления вина можно прочитать на
бутылке — там специально для этого этикетка приклеена. Так
постепенно теряется острота зрения, слуха и чувств. Появля
ются даже индивидуумы, которые не знают, стоит ли надевать
пальто, пока не посмотрят на градусник за окном, потому что
даже ощущение тепла или холода постепенно притупляется.
В ресторане посетитель попробовал поданный ему кофе
и зовет официанта:
— Официант, я хочу знать, что вы мне принесли — кофе
или помои?!
— А вы что, сами определить не можете?
-Нет!!!
— Тогда какое это имеет значение?
Только вот в отношениях людей друг с другом (неважно
каких именно отношений — семейных, любовных, дружеских,
деловых) такого градусника пока еще не изобрели.
Как вы думаете, для чего люди обычно, прежде чем присту
пить к цели разговора, говорят сперва «ни о чем» (о погоде,
например?) Или задают дежурный вопрос «как дела?» Или за
ботливо осведомляются у собеседника «как вы доехали?» Что
это — просто вежливость? Не только. Для человека опытного
и внимательного это еще и хорошая возможность наладить
предварительный контакт (см. главу «Подстройка») и «отка-
либровать» собеседника, т. е. заметить, как отражается у него
на лице и в голосе состояния согласия или несогласия, радос
ти, удивления или протеста. Эти различия могут быть малень
кими, едва заметными — человек всего лишь слегка меняет Глава 3
позу, хмурится или улыбается, голос звучит чуть-чуть по ино
му — более отрывисто или плавно, меняется тембр или ско
рость речи...
Здесь хотелось бы предостеречь от слишком строгого сле
дования шаблонам. В специальной психологической литера
туре «язык жестов» описан очень подробно. Но все характери
стики очень индивидуальны, и было бы неразумно наклады
вать общую усредненную модель на каждого конкретного
собеседника. Рисунок жестов и поз, мимики и голоса у каждо
го свой, очень индивидуальный. Зато, «прочитав» или «расшиф
ровав» эти малозаметные индивидуальные различия, всегда
можно понять состояние собеседника в данный момент.
Идет общегородская конференция дворников. На три
буну выходит дядя Вася. Переминается с ноги на ногу, че
шете затылке...
— Ну, дык... Как епынымыть — так ебыныврот...
ГОЛОС из зала:
— Правильно, дядя Вася, говоришь! Не будем больше ста
рыми метлами работать!
Особенно это актуально для близких отношений. Просто
диву даешься — как иногда люди умудряются быть невниматель
ны к своим родственникам! Годами жить под одной крышей и не
замечать нюансов поведения самых, вроде бы, близких и род
ных. А потом еще удивляться: чего это он (она) обиделся (оби
делась)? Что я такого сделал? И снова и снова осуществлять те
же неудачные модели поведения.
Так что же делать? В первую очередь, быть внимательным к
обратной связи — любой. Помнить, что если лгать словами до
вольно легко, то телом и лицом — намного труднее.
А, главное, почаще практиковаться в калибровке — сначала
на тренинге, а потом в жизни.
Легче всего калибровать маленьких детей. Их реакции го
раздо более заметны, мысли напрямую отражаются в теле и моз
гом никак не фильтруются. По мере взросления человек начи
нает контролировать свои реакции и язык тела становится не
сколько «тише», менее заметным. Но он все равно есть! Как бы
хорошо человек не контролировал себя — его реакция в теле
все равно проявится. Правда, для того чтобы отследить ее пона
добится калибровка более тонкого уровня, профессиональная.
Умению включать у себя «антирадар» для своих реакций
обучают профессиональных переговорщиков и представителей Калибровка
спецслужб. Это понятно — слишком откровенный жест мо
жет человеку дорого стоить. В прямом смысле слова.
Кстати, на Западе есть профессия «калибровщиков». Этим
людям не нужны специальные знания, им нужна наблюдатель
ность. Они замечают, на каком уровне цен противоположная
сторона готова подписать контракт, какие условия самые важ
ные или что-то еще. А информация, тем более правдивая, ведь
калибровщики «читают» искренние мысли людей, а не их сло
ва, дорогого стоит.
Отчасти калибровка напоминает аппарат под названием «де
тектор лжи». Функции примерно одни и те же — определить
когда человек говорит правду, а когда лжет.
Стратегии выявления реакций тоже примерно схожи. Сна
чала человеку задается серия гарантированных вопросов «Да»,
на которые он ответит согласием. При помощи датчиков заме
ряют пульс, частоту дыхания, мышечный тонус, потливость.
Потом серия вопросов «Нет». Разница поведенческих реакций
и составляет словарь мысле-кодов человека. Никакой мисти
ки — сплошная физиология. Мысль отражается в теле, мате
риализуется.
Почему это происходит? Все просто. Вспомните, как рабо
тает мозг — любая человеческая мысль — реакция нейронов
головного мозга. Нервные окончания мозга приводят в дей
ствие все человеческое тело.
Кстати, на Востоке, в дорогих магазинах и банках, есть свой
вариант «калибровщиков». Это может быть простой старичок,
который просто сидит, перебирает четки и в полутрансовом
состоянии рассматривает посетителей. Если он неожиданно
сбивается, полуосознанно замечает что-то «не то», то клиент,
который вызвал такую реакцию, на кредит может не рассчиты
вать. Не дадут.
На хорошем навыке калибровки построена и реакция цыга
нок. Они внимательно калибруют реакции своей жертвы (вы
являя простейшие признаки «да-нет», а потом, произнося на
бор вариантов, выявляют истинные реакции человека и их уве
ренно «отгадывают».
Кстати, родители обычно очень хорошо замечают, когда их
дети врут. И дело не в том, что они потратили несколько дней
на тщательную калибровку отпрысков и выявление того, как у
них изменяется цвет лица и дыхание в разных ситуациях. Они
просто «знают» и все. Дело в том, что обучение человека идет Глава 3
не всегда осознанно, и в данном случае умение замечать реак
ции другого человека формируется бессознательно, сразу на
уровне бессознательной компетентности.
Кстати, хочется предостеречь читателей от изучения мно
гочисленных американских пособий по «языку жестов» а-ля-
Алан Пиз. Не то, чтобы это было полной ерундой... Но дело в
том, что у каждого человека жесты индивидуальны. Конеч
но, есть какие-то возрастные и культуральные сходства, но
полного соответствия, к сожалению, нет. К сожалению, пото
му что конечно было бы гораздо удобнее за раз выучить еди
ный для всех «язык жестов» и «переводить» с его помощью
всех встреченных людей. Вариант для ленивых. Хотя как-то
скучновато, калибровать живого человека гораздо интереснее.
И, в общем-то, тоже достаточно просто.
К тому же очень сильны и культуральные различия. Тради
ционные американские жесты часто не похожи на традицион
ные российские, так же как зеленые доллары не похожи на
разноцветные рубли. У южных народов (итальянцев, испанцев,
греков, армян) темп речи намного выше и жестикуляция эксп
рессивнее, чем у немцев, англичан или скандинавов.
Хотя некоторые общие тенденции в реакции различных
людей можно отследить. Да, в нашей культуре в случае согла
сия люди часто делают легкий кивок головой, да, если они ис
пытывают к чему-то или к кому-то интерес, то зрачки у них
обычно расширяются, лицо розовеет, на лице появляется лег
кая улыбка... Но это тенденция, а не правило. Существует
очень много людей, у которых реакции другие. И если вы не
потрудитесь их откалибровать, то воспользоваться невербаль
ной подсказкой, определить истинную реакцию человека, тоже
не сможете.
Хотите проверить? Тогда — вперед. Хотя для начала стоит
потренироваться в умении замечать, отслеживать и запоми
нать тонкие, почти незаметные различия.
Упражнение "Развитиеостротывизуальноговосприятия"
Участвуют двое.
1. Партнер А раскладывает на столе в произвольном порядке
10-12 мелких предметов (ручки, карандаши, книги и т. д.).
2. В течение 20 секунд партнер В внимательно смотрит на них,
как бы «фотографируя» взглядом. Затем отворачивается.
3. Партнер А слегка меняет расположение предметов (так,
чтобы получилось 5-7 незначительных отличий). Калибровка
4. Партнер В поворачивается. Его задача — найти отличия и
привести предметы в первоначальный порядок.
5. Партнеры меняются местами.
Упражнение "Развитие остроты аудиального воспри
ятия"
Участвуют трое.
1. Партнер А (калибрующий) закрывает глаза и готовится к
восприятию. В и С, меняя свое положение в пространстве
(т. е. переходя с место на место) по очереди издают один и
тот же звук (например, щелчок пальцами или хлопок ладо
нями), каждый раз называя свое имя. Важно, чтобы В и С
каждый раз воспроизводили звук одинаково.
2. Когда А найдет разницу в звучании В и С (т. е. откалибрует
их), они прекращают называть свои имена и начинают вос
производить звуки в произвольном порядке. А, основыва
ясь на произведенной калибровке, сам называет имя источ
ника звука. Если А ошибается, ему нужно дать знать об
этом. Если А ошибается очень часто, следует вернуться к
шагу 1 и повторить калибровку.
3. После 6 правильных ответов (подряд) А дает обратную связь
о том, какие различия (громкость звука, высота, и т. д.) он
использовал для калибровки В и С.
4. Участники меняются местами.
Упражнение "Развитие остроты кинестетического
восприятия"
Инструкция такая же, как в предыдущем упражнении, за
исключением замены аудиального стимула на кинестетичес
кий (касание ладонью плеча, пальцем ладони и т.д.).
Упражнение Калибровка "да" и "нет"
Участвуют трое.
1. Партнер А занимает место напротив В и С (на небольшом
расстоянии). В и С начинают задавать ему однозначные воп
росы, на которые можно ответить только «да» или «нет».
Вопросы должны быть таковы, что все трое заранее знают
на них ответы (время года, обстановка в помещении, одеж
да присутствующих и т. д.). Партнер А отвечает молча, вхо
дя для этого в определенное состояние (согласия или несог
ласия). В и С наблюдают за А, отмечая внешние визуальные Глава 3
признаки (микродвижения губ, бровей, глаз, головы, рук и
ног, изменения цвета кожи, дыхания, тонуса мышци т. д.).
2. Определив разницу между состояниями согласия и несог
ласия, партнеры В и С начинают задавать вопросы, на кото
рые они не знают ответа. А отвечает им тем же способом, а
В и С решают сами, каков был ответ — «да» или «нет». А да
ет обратную связь — правильно ли они определили.
3. Участники меняются ролями.
Упражнение
«Детектор лжи»
Участвуют трое
(либо мини-группа
из трех-пяти чело
век).
1. Участник А са
дится напротив
В и С. Они начи
нают задавать
вопросы, ответ
на которые изве
стен всем троим.
Задача А — входя в состояние согласия или несогласия,
повторять последнюю часть вопроса (например, «сейчас на
улице зима? — на улице зима»). Участник В калибрует ви
зуальные признаки, как в предыдущем упражнении, участ
ник С — различия в голосе (высота, громкость, темп, быс
троту ответа).
2. Участники В и С обобщают свои наблюдения и начинают
задавать вопросы, ответы на которые они не знают. А так
же повторяет последнюю часть вопросов, входя в соответ
ствующее состояние, и дает обратную связь — правильно
ли определили.
3. Участники меняются ролями.
